第二節 構建合理的戰略聯盟（1）

    戰略聯盟可以將雙方的優勢資源有效地整合在一起，最大限度地提高核心競爭力。為雙方提供“雙贏”的局面。

    我們建議，企業可以利用自身不具備的、合作伙伴所擁有的各種戰略資源、生產或經營上的技巧以及獨特的企業管理文化等進入某一個嶄新的領域，並帶動整個企業的再發展或工程的再制造。特別是與行業當中的大企業進行戰略聯盟，能夠更好地形成競爭優勢。

    一、構建戰略聯盟的優勢

    （1）協同性，整合聯盟中分散的公司資源凝聚成一股力量。

    （2）提高運作速度，尤其是當大公司與小公司聯合時更應該如此。

    （3）分擔風險，使公司能夠把握伴有較大風險的機遇。

    （4）加強合作者之間的技術交流，使他們在各自獨立的市場上保持競爭優勢。

    （5）與競爭對手結成聯盟，可以把競爭對手限定在它的地盤內，避免雙方投入大量資金展開兩敗俱傷的競爭。

    （6）通過聯盟可獲得重要的市場情報，順利地進入新市場，與新客戶搞好關係，這些都有助於銷售的增長。

    （7）大公司以股票或R＆Ｄ合約方式的投資將會給小公司註入一筆資本。

    （8）許多聯盟形式不含有稀釋股權的投資，因此有助於保護股東在各公司的股東權益。

    （9）組成聯盟可給雙方帶來工程技術信息和市場營銷信息，使他們對於新技術變革作出快速地調整和適應。

    （10）營銷領域向縱向或橫向擴大，使合作者能夠進入新的市場，進入單方難以滲透的市場。一旦戰略聯盟管理有方，合作雙方就將比單方自行發展具有更廣闊的戰略靈活性，最終可以達到雙贏（Win－Win）。

    二、構建戰略聯盟需要考慮的問題

    （1）競爭。大多數聯盟協議規定，參與聯盟的企業不得直接與聯盟涉及的領域直接競爭，但是在簽署這個協議時務必謹慎，因為雙方企業的戰略地位在將來可能會發生巨大變化，與聯盟發生沖突是雙方所不願看見的。聯盟雙方所擁有的技術應當進行適當保護，否則，就有可能被其中一方私自占用，甚至被用來與主要競爭對手成立另一個聯盟。即使擁有先進的技術，有些企業也不願意立即把它應用到關係不牢固的聯盟中，因此必須在雙方建立起高度信任關係後再投入新技術，這樣做可避免對方的侵害。

本文摘自《企業危機下的營銷路》

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　　 本書從一組引發制造業冬天的數據講起，描述了由於國際環境和自身原因導致的中國制造企業面臨的困境，並提出借助營銷突圍的方法。本書給出的制造業營銷策略包括：利用市場槓桿發展業務、建立核心競爭力與品牌、保障營銷目標與計劃的執行、使銷售管理從粗放到精細化、灰色營銷變成信任營銷、讓“菜鳥”成為“老鳥”、通過再造營銷組織與流程重組來降低營銷成本。同時闡述了中國制造業企業的三大壓力、中國制造業的輝煌與尴尬、中國制造業之路究竟走向何方、中國制造與創造的本質變化、美國制造業的冬天突圍方式等，目的在於指導中國制造業提升整體營銷運作水平。本書適合制造業企業管理者、營銷人員參考使用。