6.接近CUTE四類人的準備工作（3）

　　研究客戶企業的信息

　　客戶企業信息包括以下內容：

　　客戶企業的組織結構、組織架構。

　　客戶企業的經營性質（國有、民營、外企）。

　　客戶的產品、服務。

　　客戶的上中下遊，內部管理情況。

　　客戶企業的優勢、企業文化、願景、核心競爭力、競爭對手情況（產品使用情況，客戶對其產品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關係等）。

　　客戶老闆是誰（作什麼決策，何時可以決策）。

　　現在整個企業在運作過程中面臨的問題等。

　　客戶所在的行業基本狀況如何？客戶在該行業中所處地位、規模如何？

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。