4.接近CUTE四類人的準備工作（1）

　　在一個專案裡面，CUTE理論的四類人每一個角色都非常重要。因此，要想成功地做成大專案，必須關註每一個角色，不但要搞定關鍵決策者，也不要忽視其他角色。在銷售實戰中，我們要搞定這四類人，把他們都變成我們的內線（教練）。

　　接近這四類人之前，我們必須充分做好準備工作，掌握一定的技巧。

　　確定拜訪目標，制訂拜訪計劃

　　拜訪客戶之前，首先應明確我們的拜訪目標，填寫拜訪計劃表，明確此次拜訪的目的。銷售拜訪計劃表的具體內容，如表22所示。表22銷售拜訪計劃表銷售姓名：客戶名稱：訪問日期：客戶方面參加人員：（姓名、職稱、角色）應該帶的工具和資料：用戶及其他方參加人員：（姓名、職稱、年齡、愛好、專業）銷售訪問的背景情況：訪問如何開始，方案是什麼：客戶的需求：計劃讓對方了解與得到哪些信息：本次銷售目標描述：

　　客戶單位及領域：

　　本次銷售目標：

　　預期專案金額/簽單時間：計劃從對方了解或得到哪些信息：（確認、補充、感覺）銷售拜訪的目標：銷售訪問中的基本障礙或內在問題有哪些：最高期望的結果：最低應得到的結果：下一步計劃：由表22可以看出，拜訪客戶之前，首先要填寫拜訪計劃表，拜訪計劃表主要有三方面內容：

　　拜訪的基本信息

　　客戶基本信息，包括客戶名稱、客戶方面參加的人員及其角色、客戶需求等。

　　我方基本信息，包括銷售姓名、訪問時間、本次拜訪客戶的最高期望目標、最低期望目標等。

　　拜訪中需要解決的問題

　　準備的不同方案、我方最想得到的信息，要向客戶提供的信息等。

　　假設拜訪中可能會遇到障礙或問題，出現這些問題的解決方法等。例如，客戶拒絕見面，把我們打發給其他人，或者總是以產品不好、價格高等理由搪塞等。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。