2.大客戶營銷的CUTE理論（2）

　　了解客戶企業的整體組織架構

　　一般情況下，我們首先要畫出客戶公司的整體組織結構，了解該公司的一些基本信息。例如：

　　了解客戶公司的行政、市場、財務、技術、生產、人力資源等部門的分佈和相互之間的關係。

　　了解企業的性質，如國有企業、私營企業、合資企業、外商獨資企業等。

　　掌握客戶的採購流程。

　　了解客戶企業與其上下遊企業之間的關係。

　　了解客戶企業組織架構中相關人物的情況，包括他們在企業中的扮演的角色，擔負責任的輕重等。

　　了解與專案相關的組織架構

　　在客戶公司整體組織架構的基础上，了解該公司與這個專案相關的組織架構，確定一些相關信息。例如：

　　這個專案的關鍵決策人是誰？該公司的執行官。

　　在執行官的下層，是否有總監級的人物？若沒有，是否有市場副總、信息副總、財務副總等人物。

　　在副總下層，有哪些具體的執行人、規劃者。

　　在執行規劃者下層，有哪些部門和使用者等。

　　了解與專案相關的外圍組織架構

　　另外，有些情況下，還要考慮到企業外部的附加架構，因為企業中很多專案的決策權不在企業內部的組織架構，而是在其外圍的架構中。如果外部這一關不能通過，很多專案就會夭折。下面舉例說明。

　　我國的一些企業、政府部門在採購時，必須要通過該企業的三產公司，或者企業里某個人與他們的合作咨詢公司進行採購。因此，在這個專案組織架構里，不但包括企業內部的所有架構，還包括外圍的一些架構。因此，在確定專案影響者時，一定不要忘記這些人。匹配關鍵角色

　　在明確客戶企業的組織架構，相關負責人及負責人的角色和職責後，銷售人員應根據具體專案進行角色匹配。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。