10.接近技術把關者的技巧（1）

　　很多銷售人員經常把技術把關者誤認為專案決策者，最終帶來很多麻煩。那麼技術把關者和關鍵決策者（老闆）有什麼區別呢？我們如何接近技術把關者呢？首先要了解技術把關者的特徵，然後想辦法接近他們。小提示

　　技術把關者對銷售人員的產品沒有直接決策購買權，但具有否決權；沒有決策權，但具有推薦權；不能說“YES”，但能說“NO”。技術把關者的關鍵特徵

　　在一個大銷售專案中，我們最早接觸的往往就是技術把關者。我們知道，技術把關者在專案的前期就會介入，調研相關產品或服務，對比技術參數，把關產品的性能等。根據他的工作內容和性質，總結了技術把關者的一些關鍵特徵：

　　具有較強的技術背景，受過正規的教育。

　　在技術方面，是公司的“大拿”，技術水平較高，具有較強的組織能力。

　　喜歡找問題，並想辦法解決問題。

　　專注手頭的工作，致力於做好本職工作。

　　頭腦中充滿了安全，盡量做到專案零風險。

　　忠誠於當前提供的資源，不願意開大或利用外部資源。

　　不喜歡決策，也不喜歡冒風險。

　　總喜歡得到更多的資料和數據，關心產品的技術指標以及技術方面的發展趨勢和創新。

　　想成為行業里的技術專家。

　　當銷售人員問及誰是專案的關鍵決策者時，他們會稱“我”，問誰將來負責簽合同時，他也會講“我”。他們經常暗示銷售人員，他是專案的最終決策者。

　　在技術方面嚴格控制和把關，不敢休假，擔心不在崗位有些東西會改變。

　　臉皮薄，總怕別人批評。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。