3.大客戶營銷的CUTE理論（3）

　　匹配關鍵角色的步驟如下：

　　了解客戶企業購買影響者在該專案中的角色

　　了解客戶企業購買影響者在該專案中的角色即分析客戶企業專案小組成員屬於CUTE中的哪類人。如最終用戶是誰，技術把關是誰，關鍵決策者是誰？哪個人已經或者將來可能會變成我的內線即教練。

　　了解客戶企業購買影響者對銷售專案的影響度

　　了解客戶企業購買影響者對銷售專案的影響度即確定客戶企業專案相關負責人對專案的影響度是高還是低。

　　了解客戶企業購買影響者對產品或者方案的支援度

　　通過各種渠道了解專案相關負責人對銷售產品或者方案的支援度，即對產品所持的態度，是支援還是反對。同時，對不支援本公司銷售產品的購買影響者，還應了解他支援哪家競爭對手，支援的理由是什麼。

　　考慮與客戶企業購買影響者的接觸度

　　明確了客戶企業購買影響者的角色、對產品的影響度和支援度以後，銷售人員還要考慮自己公司與客戶企業購買影響者的接觸度。例如：

　　對此人是經常接觸還是接觸很少，甚至沒有接觸過。

　　是派銷售人員還是讓銷售人員的老闆去接觸他。

　　都有誰與他見過面，什麼時候見面等。

　　另外，還要弄清楚客戶企業關鍵決策人之間的互相關係，如是老同事、最信任的部下，還是剛開始一同共事等。

　　尋找客戶企業購買影響者在銷售人員自己公司的對應者

　　尋找客戶企業購買影響者在銷售人員自己公司的對應者即“兵對兵、將對將”，也就是對不同的人要學會借助同級別人的力量。拜訪客戶企業老闆時，更應該如此。

　　註意：在羅列客戶組織架構和角色匹配時，如果發現缺少教練，或者作為關鍵決策者的老闆，我們還沒有搞定，或者還存在一些問題，就要在這個老闆的旁邊加上一個明顯的“小紅旗”，這里的小紅旗表示警告，存在問題，需要盡快解決。不怕有問題，銷售人員時刻就是解決問題的，最怕的是有問題而沒解決問題，但是我們的銷售人員還沒有發現。

　　企業關鍵角色匹配的具體方法，如圖22所示。

　　對於任何一個大專案，最關鍵的問題就是“找對客戶，認準人”。作為銷售，不但要認準人，找到決策者，還要學會與他打交道，把他搞定。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。