11.接近技術把關者的技巧（2）

　　技術把關者喜歡讨論的話題

　　了解了技術把關者的特徵後，我們還應該從技術把關者的日常安排和最喜歡的話題上找出口。技術把關者的日常安排和喜歡讨論的話題一般有以下幾方面：

　　喜歡讨論技術事實，如產品的功能、特徵、技術指標以及下一步的產品路線規劃、行業發展趨勢等。

　　關心銷售人員提供的技術方案如何滿足他的需求。

　　喜歡對比同類產品的性能，探讨競爭對手產品的優勢。

　　讨論營銷人員的解決方案是否確實有效。

　　關心如果銷售人員提供的方案無效，將會發生什麼，原因何在。

　　根據技術把關者喜歡的話題，不難發現，如果銷售人員要接近技術把關者，把他變成自己的內線，就應盡量為他提供以下信息：

　　本行業一些標準、本行業成功的案例，本行業的最基本的方案、指標。

　　舉一些說明其他公司技術把關者成功的案例。例如，對他講：“××公司的技術把關者，在我們的合作下，做了很好的專案，而且了得獎，最後這位技術把關者在短短的兩年時間裡，被提升為部門的經理（總監）。”

　　當著他的面在老闆面前，說他是行業的專家，在這個專案裡面立了大功。

　　由此可見，要把技術把關者變成自己的教練，一定要說明他達到他最想達到的目標。要想幫他，就必須先與老闆建立信任關係，然後向老闆推薦他，最後提拔他。歸根結底還是要搞定老闆。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。