一 “革命者”（3）
產品革新作為對傳統的一種颠覆，未必都是一帆風順，其間難免經歷各種痛苦的探索過程。在這方面，作為羽絨服幾次革命的實踐者，波司登設計總監朱琳深有感觸。有一年，她突破羽絨服原來的立領帶帽的臃腫樣式，設計了一款翻領的羽絨服。徵求意見時所有的人都說好看，但是真的拿到市場上賣的時候才發現，消費者根本就不買賬，因為翻領無帽的羽絨服不能給脖子和耳朵保暖。有了這樣的市場經驗後，她在設計中始終把羽絨服的保暖性放在第一位。中國幅員遼闊，南北方人對服裝的要求差異太大。北方人對羽絨服的要求是要長、要厚、要封閉式的造型，強調實用性；而南方冬天氣溫高，所以南方的消費者需要時裝化的羽絨服，更強調服裝的裝飾性。
曾有媒體為此感歎：“市場--服裝設計師心中的一滴淚”。藝術與市場，如何抉擇？設計是服裝的核心，而企業又要以贏利為目的，今日服裝尤其是羽絨服的設計既需要創意性服裝在T型舞台上的絢麗奪目，更需要實用性服裝在現實生活中的風光無限。市場需要有商業價值的設計師，在尊重品牌情感需求的前提下尋求藝術與市場的平衡點，是每一個從容睿智的設計師最現實的選擇。優秀的設計師要把自己的個性、風格融入品牌文化中，不斷設計出新款式、新花樣，走在潮流前面，才能贏得消費者的青睞。
在朱琳看來，服裝設計師與生活本來就是最近的，同其他藝術創作一樣，需要從生活中汲取營養，所以設計師最需要研究消費者需要什麼。工薪階層主要是買實惠，因此他們選擇羽絨服時要有一些時尚的東西。這種時尚在不高的價格條件下取得，對於消費者來說就是一種實惠。因此做羽絨服設計時，波司登的設計師們在考慮色彩、造型的同時，還要充分考慮生產成本。如一件短款羽絨服，市場價格定位在300-400元，將其中的管理費用除外，要考慮它的工藝結構，它的面料，甚至要考慮採用什麼樣的扣子。他們還深知，唯有敏銳感知市場風向並隨市場的轉變而求新求變才能永立時尚的潮頭。秋冬旺季，設計師們經常深入市場一線考察調研，通過銷售意見回饋的信息對已有消費群和潛在消費群的文化修養、消費習慣、審美意識等研究分析，仔細揣摩、研究不同年齡段消費者的審美趣味，在目標群體的消費個性中尋找共性，在服裝產品的共性中尋找個性，同時把國際流行的時尚元素有選擇地融入設計，在裁剪、用色、面料上不斷完善，真正用心靈為顧客作創造性的設計。
曾經有一位不了解中國市場的外國設計師問朱琳，你設計的羽絨服能賣出2000件嗎？朱琳告訴他，我設計的羽絨服曾經一個款式就賣過50萬件。他驚訝了，連說不可能。朱琳說，在中國就有可能，這里有著巨大的消費者群。確實，經得起市場的選擇和淘汰的品牌才是真正的風尚領舞者。
本文摘自《波司登的成功之道》
本書是在社科院人口與勞動經濟研究所橫向課題基础之上擴充而成。全書分兩大部分。第一編，創業歷程。截取世界第一大防寒服企業，波司登股份有限公司創業、發展、壯大中幾個重要片段，展現了波司登創始人高得康30年間，將一個作坊式的蘇南民營小企業打造成市值超過40億的上市公司的發展歷程。第二編，成功之道。從企業管理的角度，提取波司登在管理中的精華進行分析闡述，揭示波司登成功的奧秘。