12.接近技術把關者的技巧（3）

　　技術把關者喜歡看到的結果

　　技術把關者最想看到結果的主要表現如下：

　　積累了更多知識，有了豐富的資本。

　　通過這個專案真正變成了行業技術專家。例如，在某些大型會議上，以專家、顧問的身份作報告；在一些專業性雜志上發表技術性文章。

　　要求盡可能最正確、最完美、零缺點、無風險的解決方案。

　　技術把關者的勝利標準

　　技術把關者的勝利標準，與他的關鍵特徵緊密相關，主要表現如下：

　　在一定的價格水平內得到最好性能的產品。

　　知識和技術水平的不斷提高。

　　公認為所有技術問題的最好解決者。

　　工作具有持續的安全性。

　　比銷售人員更了解產品和技術。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。