16.接近關鍵決策者的技巧（2）

　　案例中，小李的成功簽單，與他的內線密切相關。案例中小李發展了3個教練（內線），從低到高依次是何工、科長、局長，通過他們提供的信息及說明，最後拿到大單。從這個案例中，我們可以看出，在銷售過程中，教練的作用是非常重要的。具體來說，教練的作用主要體現在以下幾個方面：

　　說明銷售人員獲得信息。

　　聯繫並確認其他購買影響者，說明銷售人員找對人，並繼而說對話。

　　時刻指導營銷人員的銷售定位。

　　為此，銷售人員必須學會發展教練（內線）。同時要想在企業內部找到合適的教練（內線），將他變成自己人，挑選教練時，必須遵循以下原則。

　　必須是在客戶企業中特別渴望成功的專案影響者。也就是說，這個教練首先必須是專案組成員（或者天天可以接觸到專案組成員的人）；其次，距離決策人很近，包括在工作關係或者級別關係上；最後就是特別渴望成功。

　　因此，銷售人員首先要了解客戶企業中，特別是這個專案中，哪些是特別渴望成功的人，然後與他們建立聯繫，進行交流。我們的目的是將客戶企業中那些渴望成功的人與自己要爭取的專案聯繫起來，使教練感到銷售人員的成功就是自己的成功，讓他認為購買銷售人員手中的產品就是他們獲得成功的重要途徑，這樣的教練才能在客戶企業中充分發揮作用。

　　教練最好是企業的高層人員。教練在銷售中應具有話語權，而且話語權的分量比較重。例如，在一般的銷售專案中，我們面臨的大多是客戶企業中的中層管理人員、技術人員等，銷售人員力爭將這些人發展為教練。

　　對於比較複雜的銷售，銷售人員最好將客戶企業的高層管理人員發展為自己的教練。因為，複雜銷售的關鍵決策者多是由企業中高層技術人員、管理人員組成的，銷售人員只有和客戶企業的高層人員交往並建立信任關係，才能充分了解客戶企業的相關信息。

　　選擇並發展了教練（內線），並非萬事大吉，還要對自己的內線進行評估。因為，你在發展內線，你的競爭對手也在做同樣的動作，一不小心，你的內線可能就已經是對手的內線，你的情況、策略、進展等都在對手的掌握之中，一旦如此，情況就會非常糟糕。所以，銷售人員應學會驗證自己的教練（內線），不妨採用如下驗證方式：

　　是否主動提供專案信息。

　　能否及時提供競爭對手的信息。

　　能否主動把你引薦給老闆。

　　企業專案有進展或有新調整的時候，如專案組成員變動，是否第一時間告訴你。

　　是否主動和你協商對策。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。