17.接近關鍵決策者的技巧（3）

　　在關鍵專案中，銷售人員還要學會主動驗證，你不妨自己制造一個假動作，查看競爭對手是否根據你的假動作作出相應的對策，這樣就能驗證該教練是否是你的內線，但這樣的驗證有一定難度，要謹慎行事。

　　另外，發展教練時，需註意以下問題：

　　教練（內線）不等於“內鬼”，銷售人員要把握好尺度，不要違背商業道德。

　　發展教練要盡可能多，一方面可以保證了解的信息全面；另一方面也可以相互驗證信息的準確性。

　　與某些教練溝通時要謹慎，不要將自己的底牌全部亮出，因為他有可能也是競爭對手的教練（內線）。

　　對於教練（內線）不要盲目承諾，一旦承諾，專案成功後，務必兌現你的承諾。

　　如果可能，也可想辦法搞定競爭對手的內線。

　　回顧第二章的內容，請回答以下問題：

　　1簡述大客戶營銷CUTE理論的四類人，你認為客戶企業中哪些人能成為你的教練？哪些人可能充當用戶、技術把關者、關鍵決策者（老闆）的角色？

　　2請畫出你目前正在跟蹤客戶專案決策小組的組織架構圖，並進行角色匹配，標出小紅旗。

　　3簡述接近用戶、技術把關者、客戶企業經理或總監以及關鍵決策者的註意事項。

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本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。