苗鴻冰：做精不做大（5）

    苗鴻冰的眼光放在了50年後，他認為讓白領成為“有故事”的品牌，他這代人完不成，要寄希望於他親手培養起來的白領第二梯隊，目前還是以體力和智慧做事的階段，“白領，還在創業期”。

    2?成功模式

    找準定位的魅力

    白領從一開始就瞄準了高端市場。第一家店開在東單，第二家店開在西單華威，這都是當時高檔店鋪雲集的區域。而白領真正被人們當成高端品牌來看，卻是從進入燕莎友誼商城說起。

    十幾年前，燕莎是北京為數不多的高檔商場中最耀眼的一個，能進入燕莎，就相當於被自己希望的目標客戶群認可了。時任燕莎友誼商城總經理的萬文英對苗鴻冰印象很深：“他給我的感覺就是有一股非成功不可的勁頭。”

    帶著這股執著的苗鴻冰做出了一個驚人的舉動。一件定價480元的衬衫銷售得並不好，苗鴻冰突然想起一個案例：西安的一些賓館里都有兵馬俑模型出售，但其中一家標價80元卻很長時間都賣不出去，後來把價格改成了8000元，第二天就被人買走了。這件事讓苗鴻冰豁然開朗。第二天，標價480元的衬衫改成了650元。出乎意料的是，銷售局面打開了。

    苗鴻冰的定位策略由此形成，被他形容為“一堆人”、“一堆錢”、“一個夢”。白領一定要為自己的目標圈層服務，這部分人講究品位、服務、氛圍，並不在乎價格是否實惠，她們買的是一種感覺。

    在商品之外的附加值成為白領的執著追求。在即將進駐的朝陽公園店，樓上單辟“視覺餐廳”，苗鴻冰定位為“飯也是用來看的”。顧客可以和朋友一起購物吃飯談事，“用餐廳讓朋友了解到你的品位”。

    現在，白領在燕莎一年的銷售額高達1400多萬元，是比它面積大一倍的品牌的好幾倍，48萬元的天價服裝也是在燕莎這家店里賣出的。2005年的最後一天，白領在燕莎友誼商城舉行了一場特別活動。被邀請的200多位VIP顧客在店鋪里舉著酒杯溝通，吃的是北京最好的酒店做的甜點，體味著年終最後一天的快樂。當天的白領創造了中國品牌單店單日最高銷售紀錄——118萬元，賣出了300多件衣服。

本文摘自《商道中人自我對照的心靈讀本》

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　　 何謂中國式成功？這又是一個更加關乎中國創業者心理潛能的設問——
　　是什麼樣的動機才激發了他們創業的沖動？又是什麼樣的心理勢能在持續支撐他們跋涉於激流險灘？馬雲說：“真正的企業家，既要審時度勢對宏觀大局洞悉把握，也需要關鍵時刻撸起袖子跟人家拼刺刀。”毋庸置疑，這一代企業家幾乎都是“馬背上的一代”，可運籌帷幄，能身先士卒，是強烈的自我意識支撐著他們強大的獨立人格，他們的睿智與勇氣完全滿足馬雲所诠釋的這種“企業家素質”。
　　但是，僅僅如此就足夠了嗎？
　　本書所記錄的人們雖各自有著長度不同的創業歷史，所面臨的艱難與壓力也不盡相同，但每每面臨關鍵抉擇，他們總能鎮定清醒，押對籌碼，涉險過關。是什麼樣的心理因素起到了神奇的作用？當事業面臨轉折，甚至命運即將傾覆，他們依然有著驚人的心理調節和自愈能力，那麼這種從容淡定、處變不驚的神經與氣質又是如何修煉而來？