二 “天戰”戰勝暖冬的秘密（3）

    4.重點地區，提前亮劍

    對於競爭較為激烈，又需要擴大品牌影響力的地區，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達到擴大影響、帶動區域的效果。

    在此原則之下，營銷總部每月都提前制訂當月的促銷方案，形成系統的方案、模闆、促銷工具、廣告樣稿，提前下發各銷售公司執行。

    活動切入期：追求活動的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動，降低了消費者參與的門檻，形成了對波司登品牌的關註，創造了良好的終端氛圍。

    活動引爆期：所有重要的活動內容在8月份引爆，取得持續性的銷售增長。針對不同的目標群體，各分公司推出了“感恩助學”、“感恩中老年、年齡抵現金”等既有溫馨情感又趣味橫生、力度十足的促銷活動，牢牢抓住主要群體。

    活動高潮期：促銷活動在9月份力度再度加大，達到高潮，“即時特價款”、“感恩折上折”等活動簡單有效。在重點區域，納涼晚會、路演等活動再次加深與波司登消費者的溝通力度，為一個月後到來的正季銷售制造影響力，形成鋪墊。

    在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現在××商場，助陣波司登幾大品牌的反季銷售，讓所有的同行都反應不過來。這正是波司登的“提前亮劍”策略，於無聲處聽驚雷，效果最好。這一次活動，取得反差極大的成功，一個商場兩天銷售達到了200萬元，創下了反季銷售的新紀錄。

    在南京，本著“區域聯動才有聲勢”的思路，五大商場突然同步次遞展開路演活動，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷量一枝獨秀，銷售提升達到了活動開展前的10倍。

    2006年的反季銷售，銷量是2005年的兩倍。這樣的數字無疑是全年的開門紅，遙遙領先的反季業績，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對手。正季銷售正可以大顯身手。

    （三）

    反季銷售的一騎絕尘，更增添了正季銷售的信心與動力。為此，波司登營銷總部確立了2006年正季銷售的三個方向：

    一是絕對領先的活動主導權。

    2006年，波司登正季促銷活動應該主導整個羽絨行業促銷活動走勢，先出招，出奇招，讓市場跟著“波司登”走。

    

本文摘自《波司登的成功之道》

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　　 本書是在社科院人口與勞動經濟研究所橫向課題基础之上擴充而成。全書分兩大部分。第一編，創業歷程。截取世界第一大防寒服企業，波司登股份有限公司創業、發展、壯大中幾個重要片段，展現了波司登創始人高得康30年間，將一個作坊式的蘇南民營小企業打造成市值超過40億的上市公司的發展歷程。第二編，成功之道。從企業管理的角度，提取波司登在管理中的精華進行分析闡述，揭示波司登成功的奧秘。