1.10 大賣場小分類價格帶運用分析(2)

    圖1-10  競爭者、己方的小分類情況及標準情況

    我們再來看關於商品敏感度與價格和購物頻率的關係（見圖1-11）：

    

    

    圖1-11  商品敏感度與價格和購物頻率的關係

    圖1-11說明：

    （1）購物頻率與商品單價有直接的關係。

    （2）低單價、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利、低價格以塑造價格形象。

    （3）高單價、低頻率的商品，客人會反复比價慎重購買，因此也應該是低毛利銷售，也屬於價格形象的範畴。

    （4）商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人通常不會比價格，所以毛利可以定高，這一塊才是賺錢的部分。

    （5）在制定小分類價格帶的時候，要根據商品單價、購買頻率來制定商品售價，以維護價格形象，同時保證合理毛利。

    （6）在制定小分類價格帶的時候，選擇單品要兼顧業績、毛利、形象的平衡。

    如何設定價格帶品項數和陳列面積

    一般來講，決定商品結構的要素有三個：面積、陳列米數、商品的重要程度。下面我們舉一個馬克杯的例子。

    假設這個分類有A1、A2、A3、A4、A5、A6六個單品（見圖1-12）。

    （1）計算如下：

    (A1的營業額佔比×毛利率)+ (A2的營業額佔比×毛利率)+ (A3的營業額佔比×毛利率)+…+(A6的營業額佔比×毛利率)=該分類的整體毛利率

    

    

    圖1-12  六個單品的陳列分配

    那麼，用(A1的營業額佔比×毛利率)/該分類的整體毛利率，得出的比例即是A1的貨架佔比。

    A1的貨架佔比×該貨架整體面積=A1的貨架面積，再用A1的貨架面積/A1的單個商品面積=A1的排面數量。

    表現好的單品就應該放置於好的位置，並且陳列面積可放大，表現差的要給予考核期，如無起色，要給予淘汰處理。

    （2）大、中、小分類都可以這樣計算。

    （3）靠近主動線的前3節貨架是最重要的，一定要放有吸引力的分類和單品，才能吸引客人往里走。

    （4）3～6個月做一次商品檢讨，根據商品的表現和貢獻度替換修

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，說明供應商實現高效的商品管理。