一 “空戰”高度決定影響（1）

    波司登的發展戰略一直是非常清晰的。用一句話表達就是從中國名牌到世界名牌。高德康深知，定好戰略還要打好戰役。波司登在通往世界名牌的徵途上，大大小小的戰役難以計算，但對波司登發展有決定性的戰役，當數“三大戰役”。

    一 “空戰”高度決定影響

    為了打贏“空戰”，佔領波司登作為羽絨服品牌至高無上的霸主地位，波司登精心組織，尋求品牌宣傳的高度。為此，波司登登珠峰，上泰山，和世界大師同行……

    （一）

    1997年，波司登已實現了連續3年實際銷量第一，但市場占有率的絕對優勢並不明顯，原因是：波司登缺乏強有力的品牌宣傳，消費者對老品牌仍具有一定的信任度，對波司登作為名牌的認識需要有一定的時間去認同。

    “波司登”誕生時南有“鴨鴨”，北有“伊里蘭”。其後發展，又出現了“美爾姿”。而在1995年以前，鴨鴨、美爾姿已輪坐中國羽絨服老大。1995年波司登取得了第一個全國銷量冠軍。但當年的市場綜合占有率、市場覆蓋率，其知名度遠遠未達到第一的程度，相反鴨鴨特別是美爾姿卻有一定知名度。直到1998年美爾姿還曾被有關調查授予“市場占有率、市場覆蓋率、市場美譽度”三個全國第一。1995年波司登盡管市場銷售占16.98%,高於鴨鴨、美爾姿，但市場占有率波司登為11.21%,鴨鴨為9.74%,美爾姿為7.72%,相差不大。市場覆蓋面鴨鴨為11.60%，高於波司登的7.36%,美爾姿為7.78%，也高於波司登。1996年，波司登與美爾姿都有較高的市場占有份額：波司登市場銷售份額為19.59%，美爾姿上升為12.51%，鴨鴨為10.48%；市場綜合占有率波司登為14.11%，鴨鴨為11.62%，美爾姿為10.89%；市場覆蓋率波司登為10.45%，鴨鴨為12.37%。全年三大品牌走勢基本相同。鴨鴨比較平穩，波司登有七個月處於第一，鴨鴨前三個月占上風。美爾姿在10月、11月上升到第二名。1997年，波司登市場銷售份額為25.99%，美爾姿為13.79%，美爾姿上升到第二名，鴨鴨為7.51%。市場綜合占有率波司登為19%，美爾姿為12.43%，鴨鴨為8.93%。市場覆蓋面波司登為14.34%，美爾姿為11.52%，鴨鴨為9.88%。波司登在銷售旺季1月到3月和12月保持第一，美爾姿4月到9月占第一，鴨鴨2月超過波司登和美爾姿占第一。

    

本文摘自《波司登的成功之道》

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　　 本書是在社科院人口與勞動經濟研究所橫向課題基础之上擴充而成。全書分兩大部分。第一編，創業歷程。截取世界第一大防寒服企業，波司登股份有限公司創業、發展、壯大中幾個重要片段，展現了波司登創始人高得康30年間，將一個作坊式的蘇南民營小企業打造成市值超過40億的上市公司的發展歷程。第二編，成功之道。從企業管理的角度，提取波司登在管理中的精華進行分析闡述，揭示波司登成功的奧秘。