1.老闆的特徵（1）

　　要搞定客戶，首先就要做客戶的合作伙伴。你必須掌握客戶的特徵，真正了解你的客戶。熟悉客戶喜歡的，了解客戶的需求，關心客戶關心的問題，了解客戶的日常生活習慣。因為你的業績是由客戶決定的，如果不了解客戶的需求，你就像在暗夜里走路一樣，白費力氣卻看不到結果。所以，我們要找到暗夜里的那盞燈，以便走的更長、更遠。

　　想盡快搞定客戶，有一定的方法和技巧。只要你掌握約見老闆的三大法寶，牢記與老闆建立信任關係的要素，謹守拜訪老闆的四大忌諱，抓住與老闆共事的六把金鑰匙，就將戰無不勝。

　　銷售人員在約見老闆，進行營銷之前，要先了解老闆的特徵。你只有掌握老闆的特徵，準確識別老闆，才能進一步接近老闆，進而拿下大單。

　　誰是老闆

　　提到老闆，很多銷售人員的第一直覺就認為，老闆是某個企業的總裁、董事長等，我們說要搞定老闆，就是要搞定這些人。其實，不都是這樣。

　　我在一家公司擔任副總裁時，主管營銷、銷售等幾個部門。很多顧問公司聯繫我們，想與我們做一些公關合作專案。當時，他們總是先來找我，但是，我非常信任我的部下，並且授予他們一定的權力，只要在部下決定範圍之內的事情，我一般不會干涉。但是，這些顧問公司犯了一個很大的錯誤“找對客戶認準人”。他們認為我主管我的部下，那我就是這個部下的老闆，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。

　　表面上看，沒有錯，但實際上這個專案的關鍵決策人是我的部下，我已經授權給他，他才是這個專案真正的“老闆”。

　　可見，在銷售過程中，首先一定要認準人，確定誰才是真正的老闆。

　　那麼到底誰是老闆呢？本書所說的老闆是指在一個企業中，對某一件與銷售相關事情的發生具有無窮的能量、影響力和權力的人。即使在企業中，其他人不同意某項特殊的決定，只要他同意，事情也會做成。這主要體現在“在某個專案里直接影響專案的最後決策權”的人，這就是老闆。老闆的關鍵特徵

　　老闆具體有哪些關鍵特徵呢？我們應該從哪些方面入手接近老闆呢？一般來說，老闆具有以下方面的關鍵特徵：

　　具有較強的領導力和激情。

　　具有敏銳的洞察力。

　　比較自負。

　　具有較強的創造力。

　　掌握相關專案的整體狀況，時刻指揮和控制專案的進展。

　　特別強調能量、控制和權力。

　　掌握很多決定性的政策和策略的制定權。

　　容易接受新生事物，喜歡新概念、新理念。

　　喜歡衡量風險，探讨如何規避風險。

　　關心企業的績效。

　　在企業和專案組中具有較高的信譽。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。