3.導言（2）

　　4專案關鍵決策者（Economical Buyer）

　　什麼是關鍵決策者？簡單地說，就是當別人都說“不”的時候，他說“是”，這個專案就可以做成；當別人都說“是”，他說“不”的時候這個專案就做不成，這個人就是專案的關鍵決策者。專案的關鍵決策者其實就是能夠直接拍闆作出購買決定的人，我們在本書中將專案的關鍵決策者稱為“老闆”。

　　我們在知道了誰是關鍵的決策者之後，面臨的問題是該如何接近、識別並短時期內搞定老闆呢？要想搞定老闆，就必須要弄清老闆的特徵，例如，老闆每天喜歡讨論的話題是什麼？老闆日常的事務安排，老闆特別關註的事情，老闆期待的目標是什麼，等等。

　　第二步：接近老闆

　　在對客戶老闆進行了準確識別之後，銷售人員需要找到接近老闆的方法，如果無法見到老闆，還談什麼搞定？具體是通過電話、Email、接線員、老闆的秘書或助理預約，還是通過其他老闆的推薦或者行業協會等其他方式見到老闆，這些內容在本書都會被深入探讨。

　　緊接著需要考慮的問題就是怎樣預約老闆？第一印象只有一次。正因為如此，所以在約見老闆之前，銷售人員必須要想好怎樣和老闆溝通，應該提前想到如果一個方案不成功，下面我該採取哪個方案，在幾分鐘時間裡能否與老闆建立信任關係？只要建立信任關係，很多問題就會迎刃而解。

　　第三步：與老闆建立信任關係

　　要想與老闆建立信任關係，就必須說明老闆實現他的個人需求和企業需求，讓老闆確信通過彼此間的合作可以為其企業和客戶帶來效益，給我們帶來利益，實現雙贏。當老闆認可以後，我們還需在後續營銷工作中把老闆搞定，讓老闆成為我們的產品推廣者。老闆是重要的推薦人，他們可以推薦更多的客戶使用我們的產品和服務。

　　對於我們來說，老闆的作用自始至終都是至關重要的。既然老闆如此重要，那麼銷售人員就必須積極行動起來，找準關鍵決策人，與他們建立信任關係，使專案的銷售週期越來越短、麻煩越來越少、專案越做越大，最後使我們與客戶真正雙贏。

　　總而言之，準確識別老闆非常重要，接近老闆非常重要，與老闆建立信任關係也非常重要。我們出版這本書的目的就是說明銷售人員解決這些問題，仔細閱讀本書，銷售人員可以深入了解如何確認老闆，如何約見老闆，如何和老闆建立信任的關係，以及建立信任關係後，如何實現雙贏。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。