1.12 賣場如何提升商品毛利額(1)

    小貼士：通過了解賣場提升商品毛利額的方法，說明供應商結合自身產品定價策略，制定出有針對性的營銷手段，以確保自己的利潤空間。

    

    

    採購的工作就是在業績和毛利之間求得平衡，既要保證業績的穩步成長，又要求得合理的毛利空間，但在實際工作中，通常會踩上“單槓”——要麼，犧牲毛利促銷售；要麼，就是守住了毛利但銷售下滑。無論哪種都是要被“修理”的。所以，採購的工作實在是不輕鬆，但也不是無法可想。提升毛利額有下列方法可供參考：

    1．市調定價法

    賣場的“天天低價”當然是要與市價相比，所以採購人員坐在辦公室內按照公司分配的指標僅僅用計算器來定價是絕對不允許的。採購人員只有經常市調，才能定出合理的價格，不至於犧牲公司應掙的毛利。目前，賣場門店的商品價格基本上有一定優勢，但我們必須清楚地認識到我們的綜合毛利率比我們的競爭對手低3%～6%不等。各地區公司應在價格不調漲的前提下，再壓低進價，提升毛利率，以確保公司的利潤。毛主席說：“沒有調查，就沒有發言權。”市調定價法是定價與提升毛利額的最主要的方法之一。

    2．商品結構法

    在一個正常的商品結構組合中，會規律性地出現ABCD的分類。假設某一個商品大分類的毛利率指標是10%，現在舉以下幾個例子：

    例1-1：

    分類    品項數    銷售額

    佔比（A）    毛利率設定    毛利率（B）    毛利率貢獻值（A×B=C）    毛利額

    貢獻度

    A類    10±3%    50%    大分類指標的60%    6%    3.0%    30%

    B類    20±3%    30%    大分類指標的100%    10%    3.0%    30%

    C類    65±3%    20%    大分類指標的200%    20%    4.0%    40%

    D類    5±3%    0%    大分類指標的200%    20%      0%    0%

    總計    100%    100%    大分類毛利率指標    10%    10.0%    100%

    

    在例1-1中，A類商品的毛利率設定在6%（即大分類毛利率指標10%的60%），而B、C、D類分別設定為10%、20%及20%。

    當然，我們也可以做一些毛利率調整。

    例1-2：

    分類    銷售額（A）    毛利率設定    毛利率（B）    毛利率貢獻值（A×B=C）    毛利額

    貢獻度

    A類    50%    大分類指標的50%    5.0%    2.5%    25%

    B類    30%    大分類指標的110%    11.0%    3.3%    33%

    C類    20%    大分類指標的210%    21.0%    4.2%    42%

    D類    0%    大分類指標的210%    21.0%      0%    0%

    總計    100%    大分類毛利率指標    10.0%      10.0%      100%

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

---

　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，說明供應商實現高效的商品管理。