4.練拳先練功-從需求分析入手（4）
招聘選人成功的出發點，不是來自於高超的面試技巧，而是來自於對需要招聘的職位的深刻理解和認知。沒有以職位需求作為基础，問題本身的設計會變得毫無意義。
例如，"今天你是怎麼到這里來的？"這個問題是在不少關於面試指導的書上會出現的典型問題，有的書上會說這是一道讓應聘者放鬆的問題，作為開場問題使用，沒有太實質性的意義；有的書上會說這個問題之後，跟進一個問題："從你出發的地方到這里，大概有多少公里？"從而測試應聘者的觀察力和推理能力。兩種說法看起來好像都有點道理，也都不是特別有說服力。如此大的差異，到底以誰的為準？其實，對這個問題的把握，必須要清楚我們是為什麼要問這個問題？我們要判斷什麼？問這個問題我們希望對方能有什麼樣的回答？如何從對方的回答中進行判斷？-這一切，都來自於職位的需求。
對職位本身要求的分析，可以從以下幾個方面進行。
二、職位分析的內容
（一）職責內容和範圍
職責內容和工作範圍，是決定了需要招什麼樣人的最基本要素。對這部分內容的分析，通常採用對職位說明書進行分析的方法來進行，因為職位說明書中，明確了職位需要承擔的具體工作，以及因此而需要具備的各種能力和素質要求。
具體的分析思路是：把職位說明書中的每一項職責一條條地列出來，然後根據每條職責的內容，確定任職者需要具備的能力。我們可以看如下的職位說明書。
職位說明書
大部：市場銷售部分部：華北銷售部部門：廣告銷售部
職位名稱：客戶經理任職者姓名：職級：客戶經理
直接主管職位：客戶總監直接主管姓名：
最低要求理想要求
教育程度大專本科
經驗具有兩年以上銷售工作經驗具有兩年以上銷售或市場或策劃
工作經驗
特別知識具備良好的互聯網、廣告專業知識具備良好互聯網、廣告行業一年
以上經驗
技能熟練使用WORD、EXCEL、PPT等熟練使用WORD、EXCEL、PPT等
辦公軟體辦公軟體，具備專案策劃能力和溝通
談判能力
行為有良好的團隊精神和協調能力有較強的主觀能動性與責任感、
認真細心
職位能力分析
任職者：日期年月日
工作描述衡量標準
1.完成部門制定的季度廣告銷售任務按照公司決策層的銷售任務規劃目標，並能
按時完成
2.維持客戶和公司之間的廣告及合作關係，與客戶及合作伙伴保持溝通，維持良好的產品
爭取雙贏，並使公司利益最大化業務關係
3.開發新的廣告客戶開發新客戶，拓展客戶群
4.有效利用公司多項資源，說明客戶成功對多項資源進行深入分析，通過更新與改善，
進行網路推廣，進行年度和短期的網路更好地進行網路推廣
宣傳規劃
5.與銷售內部各職能部門協作，保證合同協調各部門的一系列廣告投放工作
約定的內容順利實施並按時完成
這是一份來自於一個網路公司銷售職位的職位描述。我們可以按照前面所述的思路，把完成每一項工作職責所需要具備的能力進行分析。
本書為面試官提供了系統的面試方法和思路的介紹，並通過大量的實例分析，說明面試官有效提升面試水平。同時，由於本書的內容來自於作者豐富的實踐積累，介紹深入淺出，對於求職者來說，也是一本很好的面試輔導書，有利於應聘者了解面試官提出問題的背後所隐藏的意圖。
例如，"今天你是怎麼到這里來的？"這個問題是在不少關於面試指導的書上會出現的典型問題，有的書上會說這是一道讓應聘者放鬆的問題，作為開場問題使用，沒有太實質性的意義；有的書上會說這個問題之後，跟進一個問題："從你出發的地方到這里，大概有多少公里？"從而測試應聘者的觀察力和推理能力。兩種說法看起來好像都有點道理，也都不是特別有說服力。如此大的差異，到底以誰的為準？其實，對這個問題的把握，必須要清楚我們是為什麼要問這個問題？我們要判斷什麼？問這個問題我們希望對方能有什麼樣的回答？如何從對方的回答中進行判斷？-這一切，都來自於職位的需求。
對職位本身要求的分析，可以從以下幾個方面進行。
二、職位分析的內容
（一）職責內容和範圍
職責內容和工作範圍，是決定了需要招什麼樣人的最基本要素。對這部分內容的分析，通常採用對職位說明書進行分析的方法來進行，因為職位說明書中，明確了職位需要承擔的具體工作，以及因此而需要具備的各種能力和素質要求。
具體的分析思路是：把職位說明書中的每一項職責一條條地列出來，然後根據每條職責的內容，確定任職者需要具備的能力。我們可以看如下的職位說明書。
職位說明書
大部：市場銷售部分部：華北銷售部部門：廣告銷售部
職位名稱：客戶經理任職者姓名：職級：客戶經理
直接主管職位：客戶總監直接主管姓名：
最低要求理想要求
教育程度大專本科
經驗具有兩年以上銷售工作經驗具有兩年以上銷售或市場或策劃
工作經驗
特別知識具備良好的互聯網、廣告專業知識具備良好互聯網、廣告行業一年
以上經驗
技能熟練使用WORD、EXCEL、PPT等熟練使用WORD、EXCEL、PPT等
辦公軟體辦公軟體，具備專案策劃能力和溝通
談判能力
行為有良好的團隊精神和協調能力有較強的主觀能動性與責任感、
認真細心
職位能力分析
任職者：日期年月日
工作描述衡量標準
1.完成部門制定的季度廣告銷售任務按照公司決策層的銷售任務規劃目標，並能
按時完成
2.維持客戶和公司之間的廣告及合作關係，與客戶及合作伙伴保持溝通，維持良好的產品
爭取雙贏，並使公司利益最大化業務關係
3.開發新的廣告客戶開發新客戶，拓展客戶群
4.有效利用公司多項資源，說明客戶成功對多項資源進行深入分析，通過更新與改善，
進行網路推廣，進行年度和短期的網路更好地進行網路推廣
宣傳規劃
5.與銷售內部各職能部門協作，保證合同協調各部門的一系列廣告投放工作
約定的內容順利實施並按時完成
這是一份來自於一個網路公司銷售職位的職位描述。我們可以按照前面所述的思路，把完成每一項工作職責所需要具備的能力進行分析。
本文摘自《面試讀心術》
本書為面試官提供了系統的面試方法和思路的介紹，並通過大量的實例分析，說明面試官有效提升面試水平。同時，由於本書的內容來自於作者豐富的實踐積累，介紹深入淺出，對於求職者來說，也是一本很好的面試輔導書，有利於應聘者了解面試官提出問題的背後所隐藏的意圖。